La ce este bun un plan de afaceri?
„Într-o economie de comandă, statul rezolvă toate problemele economice majore precum modalitatea de producere, cantităţile ce trebuiau produse,intrările necesare, fluxurile dintre firme, deciziile de investiţii etc. pentru că este practic singurul proprietar al resurselor şi singurul care poate aplica deciziile adoptate, iar firmele aveau libertatea de a hotărî doar asupra combinării intrărilor de muncă… Într-o economie de piaţă indivizii şi firmele particulare iau cele mai importante decizii referitoare la producţie şi consum.”- (Paul Samuelson – Economie politică)
În articolele anterioare am scris pe scurt despre nevoia de antreprenoriat în România de azi, despre ce înseamnă un antreprenor, despre idei de afaceri şi forme de organizare juridică a afacerilor, cu avantajele şi dezavantajele fiecăreia. Acum este timpul să ne întrebăm dacă este bun la ceva un plan de afaceri mai ales când avem bani suficienţi pentru a iniţia şi desfăşura o afacere economică. Şi aceasta pentru că există opinia printre unii dintre noi că dacă ai resurse financiare suficiente poţi desfăşura o afacere economică cu succes fără să elaborezi şi cu atât mai puţin să urmezi un plan de afaceri.
S-o spunem răspicat, de la început: nu vei rezista ca firmă dacă nu vei şti nici ce să faci, nici cum să faci. Trebuie să ştii ce faci înainte de a afla cum vei face. Sau, în varianta lui Kim Kyosaki, soţia lui Robert, e vorba de conceptul A FI-A FACE-A AVEA.
Iată şi alte argumente în favoarea importanţei planului de afaceri: chiar dacă o firmă mică şi-a început activitatea fără un plan de afaceri, nevoia obţinerii unei finanţări o forţează să realizeze un asemenea plan pentru creditori, investitori, alţi potenţiali finanţatori; un întreprinzător la început de drum, înainte să îşi pregătească cererea de finanţare, trebuie să se gândească la ceea ce doresc creditorii care de regulă sunt persoane foarte conservatoare şi prudente, urmărind şi ei profitul ca orice agent economic; ajută întreprinzătorul să aibă o privire de ansamblu asupra afacerii; este un instrument ce te ajută să manageriezi o afacere; permite încadrarea în timp a etapelor afacerii.
Cum bine susţine un fost trezorier al Majestăţii Sale a Marii Britanii, membru al bursei de valori londoneze şi bancher de investiţii, Richard Stutely, planurile de afaceri îşi aduc contribuţia în toate tipurile de activităţi-atât cele comerciale, cât şi cele necomerciale. Un plan de afaceri defineşte mai întâi situaţia în care vă aflaţi, apoi identifică direcţia în care vă veţi îndrepta, vă ajută să ocoliţi obstacolele inevitabile, formulând clar viziunea şi cum să utilizaţi eficient oportunităţile şi resursele umane şi fizice („Planul de afaceri perfect”, 2001).
În economia de piaţă, antreprenorii se axează în principal pe două aspecte: ceea ce fac (planul de afaceri) şi cum fac (cultură antreprenorială). Provocarea înseamnă să excelezi în ambele aspecte, inclusiv ca nou întreprinzător, ca firmă nou înfiinţată, pentru că nu este suficient să ai un plan de afaceri inteligent dacă ai un set slab de valori de operare şi invers.
Deşi niciun mare întreprinzător, de la William Lever la Bill Gates, nu a început o afacere întocmind un plan de afaceri excelent, totuşi fiecare şi-a pus la începutul activităţii sale câteva întrebări esenţiale: Ce mă pasionează? Ce clienţi/piaţă aş putea urmări? Ce poziţie concurenţială aş avea? Ce abilităţi şi resurse financiare trebuie să am?
Sintetizând numeroasele definiţii date până acum, vom spune că planul de afaceri reprezintă o formă de prezentare a ceea ce doreşte să realizeze un întreprinzător prin afacerea sa (nouă, dezvoltarea celei existente sau doar a unui aspect al afacerii existente ce se vrea îmbunătăţit – plan de afaceri de uz intern) şi a modului în care intenţionează să folosească resursele pentru atingerea scopului dorit.
Din studierea unei vaste bibliografii şi din propria noastră experienţă didactică şi practică, propunem o structură a unui plan de afaceri pentru finanţatori. (Precizare foarte importantă, nu voi oferi un ghid practic al unui plan de afaceri ce poate fi găsit în masiva bibliografia digitală şi cea clasică ori la firmele de consultanţă, ci doar câteva repere esenţiale ale unui asemenea instrument esenţial pentru o afacere de succes).
Sinteza planului (un sumar executiv), adică declararea scopului pentru care respectivul plan a fost întocmit şi prezentarea generală a societăţii comerciale posibile sau existente… Obiectivul acestei sinteze este să reţină atenţia cititorului şi să răspundă la trei întrebări fundamentale: ce vreţi să faceţi? cine sunteţi? ce căutaţi? Dacă se doreşte un credit ori un parteneriat cu alţi întreprinzători, cu investitori, la ce beneficii se pot aştepta aceştia? În general, investitorii vor să vadă în acest rezumat al afacerii fezabilitatea şi chiar unicitatea oportunităţii,conceptul afacerii adică felul în care transformaţi prin corelarea strategiei, operaţinilor şi fluxurilor de venituri oportunitatea în lichidităţi şi simultan în satisfacţia clientului, valoarea adăugată pentru clienţi, timpul necesar atingerii pragului de rentabilitate şi al recuperării investiţiei pe care o vor face, credibilitatea partenerului fondator şi ale echipei, avantajele competitive durabile, proiecţii financiare credibile şi posibilele riscuri şi cum se anticipează că vor fi gestionate.
Descrierea afacerii propuse: din perspectiva iniţiatorului afacerii (ce produse şi/sau servicii veţi putea vinde?, care produse vor aduce cel mai mare profit şi mai ales o rată a profitului mare?); din perspectiva misiunii/viziunii şi obiectivelor strategice ale firmei (poziţie pe piaţă, inovare, productivitate, resurse financiare şi logistice, cifră de afaceri, profit, performanţele angajaţilor, responsabilitatea socială a firmei); din perspectiva potenţialilor clienţi (ce produse şi/sau servicii doresc să cumpere aceştia?care este produsul şi/sau serviciul cel mai dorit?).
Plan de marketing: cercetarea de piaţă; analiza nevoilor consumatorului,a cererii solvabile din perspectiva corelaţiei preţ-calitate; descrierea pieţei (a ramurii economice unde vom activa) şi alegerea pieţei-ţintă din cadrul acesteia, respectiv a segmentelor acesteia, a nişei de piaţă şi a celulelor de piaţă; analiza de tip SWOT a concurenţilor (Strenghts-puncte tari ale firmei noastre în raport cu firmele concurente, Weaknesses-puncte slabe, ambele aspecte ţinând de mediul intern al firmei noastre, Opportunities-oportunităţi, Threats-ameninţări.
Programele de marketing: mix-ul de marketing ca element central al strategiei de marketing, cuprinzând politica de produs (etapele realizării, stadiile de viaţă ale acestuia, cu accent în stadiul maturităţii pe marcă şi planul de branding), politica de preţ (etapele acesteia, strategii de stabilire a preţului), politica de plasament (strategii de distribuţie, canale de distribuţie, logistica), politica de promovare ca unul dintre elementele mixului comunicaţiilor de marketing; evaluarea economică a marketingului prin diverşi indicatori de marketing. Putem realiza ca elemente ajutătoare şi tabele cu date estimate privind principalii clienţi interni şi externi potenţiali, vânzări pe categorii de produs; principalii concurenţi/concurenţi potenţiali şi cotele lor de piaţă; activităţi concrete de promovare şi costurile acestora estimate, pe ani etc.
Planul de producţie: managementul (gestiunea) producţiei; producţia; costurile producţiei.
Planul de management: organizarea; planificarea; conducerea; controlul.
. Planul financiar: determinarea nevoilor financiare ale firmei nou înfiinţate (bugetul de start şi bugetul operaţional pentru primele 3-6 luni de operare); investiţii necesare; metode de evaluare economică a proiectelor de investiţii; proiecţii financiare.
Aspecte etice ale afacerii şi responsabilitatea socială a firmei (faţă de consumatori, concurenţi, comunitate, mediu, etc.).
Strategii (posibilităţi) de părăsire a afacerii.
Cererea de finanţare, care trebuie să răspundă la întrebările posibililor investitori: de ce vă trebuie banii?, ce mod de finanţare doriţi? (participare la capital social,emitere de obligaţiuni, credite pe termen scurt sau lung), momentul finanţării investiţiei?, când vă propuneţi să fiţi finanţat?, beneficiul finanţatorului?, ce exit-uri sunt disponibile pentru acesta?
Anexe/documente justificative (tipuri de contracte, organigramă, model de CV, acte legale, etc.).
Important e să nu confundăm planul de afaceri cu proiectul de obţinere a fondurilor europene nerambursabile (chiar dacă ambele se finalizează cu elaborarea cererii de finanţare), vd. şi mfe.gov.ro, fonduri-ue.ro, site-uri oficiale ale ministerului de profil/ghidul solicitantului relativ diferit de la un proiect la altul.
Şi pentru afacerile pe Internet derulate de acasă e nevoie de un plan de afaceri ce poate avea următoarea structură (adaptare după Jim Green – lucrarea „Lansaţi de acasă o afacere pe Internet: 2013): rezumatul de lucru, prezentarea pe scurt a ideii de afaceri şi a pieţei pe care o vizaţi; abilitatea în marketingul online, cât de multe ştiţi despre produsul/serviciul pe care aţi dori să îl comercializaţi; conceptul – care este ideea dvs., vă aparţine sau aţi preluat-o, explicaţi-o pe scurt, dacă este nouă arătaţi noutatea şi aplicabilitatea sa practică, dacă este déjà folosită, cine o mai practică; obiectivele firmei dvs pe termen scurt şi lung şi modul cum vreţi să le realizaţi; concurenţa: numărul, cei mai importanţi concurenţi pe piaţa mondială, şi produsele oferite de ei prin comparaţie cu ale dvs.; produsul sau serviciul dvs., descris succint, prin ce diferă de cele ale concurenţilor, beneficii posibile ce le poate aduce prin folosirea sa; realizarea pachetului promoţional cu posibile reduceri pentru cumpărători, se va aplica un marketing stimulator?, va mări satisfacţia clienţilor?; promovarea pe Internet: abilitatea dv.de a redacta texte publicitare convingătoare, cum vă veţi informa asupra vânzărilor pe Internet; puncte tari, puncte slabe şi posibile măsuri pentru îndreptarea/atenuarea lor; previziuni financiare: costuri, profit/pierderi estimate pentru primul an, bilanţul contabil; anexe.
Planul de afaceri trebuie să fie scurt, succint, la obiect. Se observă că în general consultantul englez respectă structura îndeobşte acceptată de specialişti a unui plan de afaceri pentru comerţul (activităţile economice) traditional.
Printre motivele de eşec al planurilor de afaceri de la prima lectură se enumeră: text prea lung,cu multe generalizări sau detalii inutile; text prea scurt,prea inconsistent sau ambiguu; existenţa unor erori faptice, un păcat fundamental; nu există suficientă analiză de tipul „ce ar fi dacă vânzările ar scădea cu 10%…” etc.; proiecţiile financiare sunt nejustificat de optimiste.
Cerinţe privind modul de redactare al planului de afaceri: formulări scurte, cu o singură idee; capitolele şi paragrafele să fie clare, distincte, grupate pe arii tematice, de exemplu plan managerial, plan de marketing, etc.; evitaţi prezentarea unor fapte neadevărate; utilizaţi exprimări variate, adecvate scopului şi obiectivelor urmărite; evitaţi pleonasmele, cât şi greşelile gramaticale care nu fac credibil planul din start; limitaţi numărul paginilor la maxim 25-30, atent tehnoredactate, cu diacritice.
Altfel spus, principiile de bază ale redactării sunt conciziunea, sublinierea punctelor-cheie, claritatea şi structurarea cât mai bună. Trebuie să evitaţi erorile de abordare generală, precum presupunerea că examinatorul sau cititorul planului cunoaşte subiectul prezentat, ori prezentarea multor idei lipsite de importanţă pentru posibilii finanţatori care vor să ştie doar cu ce se ocupă afacerea, ce nevoi de finanţare aveţi şi de ce ar trebui să investească în ea. Evitaţi erorile legate de formă precum folosirea unei exprimări prea tehniciste, expunerea prea succintă etc. Evitaţi erorile provocate de lipsa de prudenţă şi obiectivitate precum folosirea unor previziuni fanteziste, prezentarea denaturată a trecutului firmei – dacă nu este nou înfiinţată, accentul prea mare pus pe produs faţă de resursele umane, marketing, subevaluarea costurilor, inexistenţa unor rezerve de bani de siguranţă pentru cheltuieli neaşteptate, insuficienţa capitalului de pornire, lipsa experienţei în afacerea respectivă, demararea afacerii fără un studiu de fezabilitate etc.
Există numeroase aplicaţii informatice care sunt destinate să vă ajute în redactarea unui plan de afaceri, ca de exemplu MS Word sau Word Perfect,ce vă poate ajuta în redactarea şi editarea textelor ori un program de gestionare a foilor de calcul şi bazelor de date cum ar fi MS Excel sau Lotus 1-2-3.
Foarte importantă este şi sinteza etapelor de parcurs pentru punerea în aplicare a planului de afaceri: comunicarea planului tuturor angajaţilor firmei; formularea fişelor de post şi distribuirea lor individuală; fixarea restricţiilor privind cheltuielile şi luarea deciziilor pe scară ierarhică; distribuirea bugetelor; monitorizarea obiectivelor,bugetelor şi mediului extern; recompensarea reuşitelor şi sancţionarea nerealizărilor; luarea unor măsuri de confirmare sau corectare pe parcurs,inclusiv de revizuire; în funcţie de rezultatele aplicării planului,începeţi elaborarea următorului plan de afaceri.
*
„Oricare va fi formatul planului final de afaceri,acesta trebuie să poarte amprenta dvs. Nu fiţi tentaţi, chiar dacă dispuneţi de banii necesari, să încredinţaţi această etapă esenţială de muncă unui consultant. Acesta este visul vostru şi pentru a-l face să devină realitate, va trebui să-l realizaţi cu mâinile şi cu mintea dvs.” (Jim Green, op. cit.).
„Planificarea reprezintă inima unui bun management. Ştim cu toţii că iniţiativele de schimbare din vieţile noastre de zi cu zi, cum ar fi reamenajarea unui apartament, pot cu uşurinţă costa de două ori şi dura de trei ori mai mult. Însă în cadrul activităţilor noastre economice suntem obligaţi să lucrăm cu marje de eroare admise mult mai mici, o planificare riguroasă devenind prin urmare esenţială” – (Richard Stutely – „Planul de afaceri perfect”, 2001)
„Planificarea de afaceri poate fi comparată cu un câine care încearcă să îşi muşte coada. El îşi vede permanent vârful cozii, dar nu-l poate prinde niciodată; planurile sunt în permanenţă revizuite… nu ştii niciodată dacă planul tău iniţial a fost exact pentru că mereu ţi se pare că a fost, deoarece evaluezi situaţia prezentă prin comparaţie ce cea mai recentă modificare a planului şi nu cu planul inițial care oricum nu mai are nici o validitate în prezent… Din când în când muşcaţi-vă coada şi vedeţi ce puteţi învăţa din diferenţele dintre planul actual şi primul dvs. plan. Felicitaţi-vă dacă aţi reuşit să vă faceţi un drum prin acest mediu în continuă schimbare” (idem).
„Mitul planului de afaceri este că trebuie să scrii un document mare şi să pierzi luni întregi elaborându-l. Problema acestui plan este că nimeni nu îl va citi, este depăşit din clipa în care îl printezi şi că ai omorât prea mulţi copaci. Ai putea să gândeşti că cele mai bune planuri sunt scurte, sunt documente vii, fac mai multe pentru tine decât pentru alţii deoarece îţi clarifică propria gândire. „Pune creionul pe hârtie şi subliniază ideile esenţiale ale afacerii tale: piaţa căreia te adresezi, competiţia, produsele sau serviciile tale, cum plănuieşti să faci bani şi echipa managerială pe care ai putea s-o strângi. Este posibil ca PowerPoint să nu te lase să te desfăşori. Scrie pur şi simplu într-un document textul. Apoi ieşi din birou şi vorbeşte cu oamenii. Împărtăşeşte-ţi ideile. Primeşte feedback. Nu îţi face prea multe griji cu privire la confidenţialitate pentru că cel mai probabil şi alţii s-au gândit la ideea asta şi oricum nici un investitor nu va semna un act de confidenţialitate”- (Ben Casnocha – „Viaţa mea de început în afaceri”, 2010).
„Declaraţia dv. de intenţie ca posibil networker de succes are 3 puncte clare, scurte şi concise şi anume: lucrul în reţea este un mod de a munci, nu doar un serviciu; lucrul în reţea produce oportunităţi pentru dezvoltare susţinută personală; lucrul în reţea este o bună posibilitate de a evita sclavia de la 9 la 17”- (Jim Green, op. cit.).
TEXT SELECTAT ŞI ADAPTAT DIN LUCRAREA „ANTREPRENORIATUL – O SOLUŢIE PENTRU CRIZA ECONOMICĂ (AUTORI: VICTOR MIHALAŞCU, BOGDAN MIHALAŞCU, DOINA MIHALAŞCU ) – Editura Techno Media, 2013…
Victor MIHALAŞCU este absolvent al Facultăţii de Filosofie a Universităţii Bucureşti, al cursurilor de formare de formatori pentru economie şi antreprenoriat organizate de C.R.E.E. în parteneriat cu N.C.E.E. (S.U.A.) şi a fost profesor la renumitul liceu „Ovidius” din Constanţa.
Facebook
WhatsApp
TikTok
