O încercare de aplicare a metodei filosofice a recesivității la categoriile economice
Să vedem dacă tezele susținute de către Mircea Florian privind recesivitatea filosofică se aplică faptelor, fenomenelor și proceselor economiei de piață. Mai concret, relației dintre cerere, ofertă și preț.
Dacă ne întrebăm de ce pornim o afacere ca antreprenori, adică ce vrem să oferim și cui și la ce preț, răspunsul este aparent simplu: vrem să oferim ce se cere de către consumatori, ce le trebuie lor pentru a-și satisface diversitatea de nevoi, fie că sunt persoane fizice sau juridice. Satisfacerea nevoilor solvabile, adică a cererii, este o axiomă în procesul economic. Deci, aceasta este primordială într-o afacere economică, este dominantul în dualitatea recesivă cerere-ofertă, așa cum am arătat în articolul anterior.
Nevoile (necesitățile, trebuințele) le definesc drept cerințe ale indivizilor, grupurilor sociale și societății în ansamblu ce se manifestă ca o lipsă de ceva ce se impune a fi satisfăcută, parțial sau total, prin consum de bunuri economice, majoritatea mărfuri, achiziționate la un anumit preț unitar. Identificarea lor se poate face prin cercetări de piață primare (ca de exemplu, observații, interviuri, etc.) sau secundare (ca de exemplu, căutări on-line, ori lectura unor cărți de specialitate bazate pe cercetări ale unor afaceri concrete, deja realizate, ori date statistice referitoare la economie), dar toate având ca scop identificarea oportunităților.
Antreprenorul este deci cel care sesizează oportunități, poate acolo unde alții le văd puțin sau deloc cu ochiul liber, și le valorifică cu scopul primordial al satisfacerii nevoilor consumatorului, ca purtător al cererii, căci altfel oferta lor va însemna doar stocuri nevandabile, bani cheltuiți în zadar, adică pierdere. Numai astfel el va reuși să vândă mărfurile sale obținând un profit mai mare sau mai mic din care va câștiga și statul venituri prin impozitare, pentru realizarea funcțiilor sale economico-sociale. Dar în afaceri vânzările se bazează cel mai mult pe emoții, pentru că promovarea încrederii și a capacității de a plăcea este esențială (Dan Hill – „Emotionomics”, Editura Publica, 2010).
Realizarea unui model al relației cumpărător-vânzător începe cu angajarea și pregătirea agenților de vânzări cu aptitudini emoționale pentru a construi o relație cu clienții, urmate de către aptitudinile specifice vânzării și, apoi, identificarea și înțelegerea emoțiilor potențialilor cumpărători ca mijloc de stabilire a relației de vânzare-cumpărare. Oferta devine un factor important doar la jumătatea acestui proces de schimb.
Lanțul (procesul) cumpărării are două cicluri, susține autorul, și anume cel al satisfacției și cel al oportunității. Negocierile serioase presupun trei condiții: valoarea nevoii, potrivirea ofertei cu aceasta, forța relației dintre agentul de vânzări și potențialul client. Cea mai bună publicitate se adresează nevoii umane universale de a deține lucruri de bună calitate și la prețuri accesibile. Reclama și publicitatea, în general, generează imagini pe care potențialul client le vede și cu care stabilește legături emoționale mai întâi și apoi raționale. Firma autorului studiază expresiile faciale pentru a afla cât de mult contează emoțiile într-un schimb, expresia emoțiilor principale – uimirea, teamă, furia, tristețea, dezgustul, disprețul – fiind limbajul nonverbal și sunt măsurate cu sistemul de codificare prin acțiuni faciale. În practică, analiza codului facial începe cu captarea unor imagini video, obținute prin amplasarea unor camere video în magazine, iar modelul cel mai recent este analiza automatizată. Desigur că uneori codul verbal și cel facial intră în conflict datorită supraaprecierii, diferențelor dintre rase sau celor de gen. Prin urmare trebuie să acceptăm că toți clienții/cumpărătorii nu sunt doar niște cifre, pe foi de calcul, ci persoane cu emoții, interese etc.
O economie mai umană, așa cum o văd Steve Hilton, Scott Bade și Jason Bade, în lucrarea cu același titlu, (Editura Publica, 2016) este cea în care oamenii își pot controla propria muncă, precum și propriile bunuri. Tehnologia ne ajută și aici, conectându-ne la economia colaborativă, fără intermediari și în care internetul joacă, desigur, un rol important.
În ceea ce privește locul și rolul ofertei în procesul schimbului, în dualitatea recesivă cu cererea putem afirma că are un rol secundar, în raport cu ea, dar destul de important și, astfel, se confirmă teza lui Mircea Florian, iar metoda recesivității primește o confirmare în plus: oferta firmelor private sau de stat nu doar că înseamnă mărfuri realizate în funcție de cerere, ci și o acțiune de formare de nevoi prin intermediul marketingului, cum susține corect Philip Kotler, unul dintre cei mai apreciați experți în marketingul contemporan.
Marketingul are responsabilitatea cea mai mare pentru atingerea unor creșteri profitabile ale cifrei de afaceri a firmelor, întrucât trebuie să identifice, să evalueze și să selecteze oportunitățile de piață elaborând strategii specific pentru obținerea unei poziții de vârf, dacă nu dominante, pe piețele-țintă. Este situația remarcabilă în care o firmă introduce un bun material /serviciu pe care nu l-a cerut nimeni și pe care nici măcar nu îl concepea nimeni, adică, cum ar spune Akio Morita, fondatorul firmei Sony, „eu nu servesc piețe, ci le creez”! O firmă care conduce piața… Apreciez, asemeni acestuia, că diferența fundamentală este între o firmă condusă de piață și una care conduce piața, precum APPLE, IKEA, BENETTON și altele.
Influențarea comportamentului consumatorului se poate face în multe feluri, tehnici precum imagini subliminale, frecvența expunerii unui obiect, ori personalizarea semantică folosindu-se diverse etichetări, precum cele geografice, „tarte de Veneția”, „ciorba de pește a lui moș Albert”, ca și cele „atmosferice”, adică mirosuri, culori, luminozitate, fond muzical sau, la fel de important, prin relațiile sociale dintre vânzător sau cumpărător (exemplu, farmecul personal al vânzătorilor…). Sunt cercetări din domeniul științelor comportamentului și cogniției, ca de exemplu prețuri psihologice numite de anglo-saxoni „charm prices” (prețurile care se termină în cifre impare) etc. (A se vedea și lucrarea lui Nicolas Gueguen – „Psihologia consumatorului”, Editura Polirom, 2006).
Acesta este cel mai înalt nivel al marketingului și anume „marketingul de anticipare”, susține Kotler, după cel clasic, „de răspuns”, fără riscul de a eșua (care are ca obiectiv satisfacerea nevoilor consumatorilor unde este o nevoie evidentă și unde o firmă a identificat o soluție posibilă de vânzare) și cel „de anticipare” (a unei nevoi latente pe o piață în creștere), dar și cel mai riscant pentru că firmele pot intra pe piață prea devreme sau prea târziu sau pot greși integral anticipările. Desigur, am putea discuta mult despre mixul de marketing, ori distincția între false nevoi și nevoi autentice făcută de Școala de la Frankfurt, reprezentată de către Herbert Marcuse, Theodor Adorno, Jurgen Habermas și alții…
Aceasta ar fi semnificația superioară a factorului recesiv, cum ar zice Mircea Florian, adică și oferta influențează cererea, o creează chiar…
Victor MIHALAȘCU este absolvent al Facultății de Filosofie a Universității București, a publicat mai multe lucrări cu tematică social-politică și antreprenorială și a fost profesor la renumitul liceu „Ovidius” din Constanța.
Facebook
WhatsApp
TikTok
